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Verkaufskunde
Aufbau eines Kundengespräches
Kaufinteresse :
Auf besondere Eigenschaften der Ware eingehen
Auf den Preis nur bei Sonder- oder Lockangeboten hinweisen.
Auf besondere Wünsche eingehen und gezielt darauf anbieten
Die Sinne ( Nase, Augen und Ohren ) mit einbeziehen = z.B.
Musik im Verkaufsraum, duftende Blüten, großes Angebot
Reaktion des Kunden :
Dem Kunden Zeit zur Reaktion lassen
Den Kunden nicht bedrängen
Dem Kunden Denkpausen beim Verkaufsgespräch lassen
Bei einer zustimmenden Reaktion den Kunden in der Wahl bestärken
Bei der ablehnenden Reaktion neue Verkaufsargumente heranziehen
Bei keiner Reaktion = neue Argumente oder andere Verkaufstechnik suchen
Die Einwände des Kunden nie gering schätzen
Kaufentschluß :
Nach der endgültigen Auswahl, den Kunden in seiner Wahl bestätigen
Jetzt den endgültigen Preis nennen
Die Vorzüge des Einkaufes im Fachgeschäft darstellen
Die Zustimmung des Kunden hinsichtlich der Ware und des Preises erfragen
evtl. Komplement für die Auswahl machen
Ein Gespräch zur Kontakterhaltung führen
Abschluß des Verkaufsgespräches :
Falls Zusatzangebote / Zusatzverkäufe möglich sind, müssen sie jetzt erfolgen bzw. angeboten werden
Jetzt die Ware verpacken, dem Kunden das Zahlen ermöglichen, sich für den Kauf bedanken und den Kunden verabschieden
Den Kunden zur Tür begleiten gegebenenfalls öffnen